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《驼背者的说辞》

日期:2021-08-30

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很多时候,如果顺着他人的逻辑往下走的话,我们的话语根本就起不到什么作用。因为在他的圈子里,他的想法就是“真理”!唯一的办法是跳出他的逻辑圈,从圈外攻入。只有站在他的逻辑圈外,我们才能通过自己所掌握的材料说服他。这样说可能有些难以理解,我们不妨来看一个故事。

有一个驼背的小伙子,固执地爱上了一个商人的女儿。这看起来是一件很可悲的事情,小伙子不仅家贫,而且相貌欠佳,却爱上了商人的漂亮女儿,会有什么好的结局?但事实是,这个小伙子说服了商人的女儿,并与之喜结连理。

他是怎么做到的呢?千万不要以为这个商人的女儿不爱漂亮的小伙子,她和所有青春期的少女一样,一直幻想着能找到一位迷人的白马王子,甚至在她的观念里,也只有相貌英俊、家资丰厚的漂亮小伙子才能与自己相配。因此,在刚开始的时候,她始终没有正眼看过这个驼背小伙子,甚至还嘲笑过他,认为对方是癞蛤蟆想吃天鹅肉。小伙子一点儿也不气馁。有一天,他找到了这个女孩子,鼓足勇气问:“我想知道,你相信缘分吗?”青春期的女孩子哪有不相信缘分的,于是女孩子答道:“我当然相信!你相信吗?

小伙子看着女孩子,认真地回答:“我当然也相信!而且我已经知道我未来的新娘是谁了。我听老人们说过,每个男孩子在出生之前,上帝都会告诉他将来要娶的是谁。所以在我出生的时候,上帝已经给我许配好了未来的新娘。可是上帝还告诉了我一件事,我的新娘将会是个驼背。于是我向上帝恳求,希望他能把我的新娘的驼背赐给我,让我的新娘可以漂漂亮

亮。上帝同意了我的要求,所以我变成了如今的样子。”女孩子看着小伙子真诚的眼睛,忽然间觉得他的驼背其实一点儿也不难看。一年之后,她成了他的妻子。

这当然是一个美丽的爱情故事。驼背小伙子实实在在地说服了那位高傲的姑娘。他是怎样做到的?很简单,他聪明地跳出了女孩子的逻辑圈。在那位姑娘的逻辑里,自己的白马王子肯定是一个相貌与家世都能与她匹配的人。如果顺着她的逻辑,那么驼背小伙子就只能从相貌、家世上说服她,可是这些恰恰是小伙子所没有的。他的相貌一般,而且还是驼背;家世一般,没有大富大贵,和姑娘要求的条件差得很远。可想而知,就算他口才再好,说得天花乱坠,也不可能把自己的驼背说直了,把贫穷说成富贵。如果他一直在女孩子的逻辑圈里周旋,将很难成功。在这种情形下,他改变了战略,跳出了姑娘的逻辑圈,从缘分说起,一下子就抓住了姑娘的心。这位姑娘之前肯定不曾想过,有人愿意为自己做这么多事情。虽然那只是一种假设,但就是这样一个并非事实的故事,让姑娘怦然心动,她从中看出了小伙子深切的爱意。这位小伙子成功了,他的确是一位说服高手。

 

 

(节选自:李维文著:《说服——怎样有技巧地说服别人》,民主与建设出版社,20145月第185-86

 

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