第四节 寻找潜在顾客
日期：2021-06-13
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第四节 寻找潜在顾客
陈杰思
寻找潜在顾客，就是寻找对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。寻找潜在顾客，需要首先界定目标市场，然后在目标市场中确定推销对象的范围。在寻找潜在顾客时要考虑两个问题：潜在顾客是否有意与本企业保持密切的关系？本企业是否需要与潜在顾客都保持密切的关系？
寻找目标顾客的方法：
1、逐户访问：推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客。
2、连锁介绍：推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户。
3、中心人物：推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客。中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。
4、个人观察法：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客。
6、委托助手:推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。委托一些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，然后由推销员去接见与洽谈。
7、广告开拓：指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等开放式广告寻找潜在顾客。对于使用面窄的产品（如一些特殊设备、仪器）和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用邮寄广告、电话广告等封闭式广告来寻找潜在顾客。
8、资料查阅：推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客。
9、市场咨询：推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询公司、工商行政管理部门、各级统计和信息部门等机构所提供的信息来寻找准顾客。
10、网络搜寻：推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客。
11、交易会寻找：利用各种交易会寻找准顾客。
12、电话寻找：推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客。
13、问询寻找：先通过问询开启交谈，并从中发现和激发顾客的需求，同时找到合适的切入点；再通过问题性的问询，将顾客的注意力转移到不满意的地方上来；然后通过暗示性的问询，让顾客意识到小问题不解决是会出大问题的；最后通过效益性的问询，让顾客意识到产品确实能够解决他的问题。
寻找潜在顾客的技巧：
1、鼓励顾客设立更高的生活目标。在顾客提高标准之后，就会觉得现在的生活状态有不如意的地方，认识到自己目前的状况并非他想得那么好，也就产生了新的需求。
2、满足顾客多方面的需求。顾客购物时会考虑多种因素，而各种因素在顾客心目中的权重是不同的。顾客利益 = u（市场上产品服务的效能）+b（品牌价值）+r（关系价值）-c（产品服务的成本）-t（时间成本）在不同的顾客那里，上述五个因素的权重不同。 低收入的顾客也许会把较高的权重放在c之上，而高收入的顾客会把较高的权重放在b之上。
3、提供简单的免费服务以吸引顾客。例如，许多会计师事务所都提供免费的咨询服务以吸引新的客户。
4、要找到顾客的痛点，有的放矢。顾客关心的不是你所述说的无数个卖点，也许只是自己心里一个小小的买点。在款式、价格、材质、工艺、身份、品牌、心情、服务等方面，推销员要判断顾客看重的是什么，然后有的放矢。
5、重视老顾客，保持现有顾客并且扩充新顾客。
6、应对顾客异议：“褒贬是买主，无声是闲人”，顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。推销员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理，知道他为何不买，从而对症下药，给顾客以满意的答复，促成交易。
（本文选自陈杰思著《正道管理学》第三十六章。）