第二节   创业管理（中）

陈杰思

五、创造客户

     在经济领域，创业的本质就是创造客户，通过向客户提供他们需要的产品或服务，为客户创造价值。德鲁克《管理实践》中指出：“关于企业的目的，唯一正确而有效的定义就是创造客户。”在推出产品或服务时，不是推出自己认为好的东西，不是推出完美无缺的东西，而是推出为顾客带来价值、让顾客满意、让顾客惊喜的东西。创业者要向顾客问清楚这些问题：这款产品给你带来的益处是什么？哪类人会从这款产品中受益最多？你希望我们如何进一步改进这款产品？如果缺失这款产品你会感到失望吗？这款产品对你是必需的还是可有可无的？爱立信总裁柯德川说：“我觉得要想保持你的竞争优势，就必须理解客户到底需要什么服务，需要什么产品，需要什么解决方案，并且要给他们提供出更好的服务或者是产品。”①

    产品宣传需要客户在最短的时间内知道：他们为什么要用你的产品，他们能通过产品做到什么，他们接下来该做什么。   

新技术为顾客创造新的价值，给顾客带来新的体验。技术不在于有多完美，而在于技术是否能够给顾客带来他们所需要的价值。伪科学技术、实验室技术、淘汰技术、有违法律和道德的技术会给创业者带来灾难。

在被人忽视的边缘地带，可能存在着潜在的市场。即便是在拥挤的市场上，如果你具备比对手更强的竞争优势，如果市场上存在着结构性的缺陷，如果还存在着发展的空间，创业者仍然可以进入。

六、环境分析

创业者必须作完整细致的环境分析与市场调查，了解国家的法律与政策，列出环境中的有利条件和不利条件，找出环境中的机会与风险。如果环境中时机不对，条件不具备，付出多大的努力都会失败，甚至是努力越多，失败越惨。德鲁克确定了企业家可能在外部环境中发现机遇的七种潜在来源，包括意外、不协调之事、流程需要、行业和市场结构、人口趋势、认知变化和新知识。

大众流行文化制造了几个错误的创业观念：

有人认为创业很自由。其实，创业者要能够进行自我管理，要同更多的人打交道并接受他人的约束，还要创立自己必须带头遵守的规章制度。

有人认为创业很轻松。其实一般员工可以在下班之后自由安排时间，而创业者通常没有上班与下班之分，非常辛苦，需要有健康的身体和坚持的意志作支撑。

有人认为创业只靠运气：其实，创业成功需要具备主观与客观的种种因素。运气好成为成功者的矫饰，运气不好成为失败者的托词。

有人认为创业只靠勇气。其实，创业需要理性配合勇气，更需要持之以恒的精神。成功学的培训会常常激励人们不顾一切向前冲，结果是很多向前冲的人掉在陷阱里。

七、风险控制

创立者需要评估付出的成本（金钱、时间、职业、个人声誉、心理、机会等）的大小，风险产生的可能性高或低，评估风险造成的损失是不是在“可承受”限度内。如果付出的成本高、风险出现的可能性高或者风险造成的损失超出了自己可以承受的限度，就应当放弃。创业失败给自己导致的最大伤害就是负债累累，身心疲惫。一般情况下，创业者应当将投入创业资金控制在自己拥有的资金的50%以内。

人们倾向于将成本和风险估计得过低，过度的自信与乐观会阻碍人们去面对风险，而将收益估计得过高。

风险有多种类型，有政策风险、法律风险、决策风险、市场风险、扩张风险、人事风险等。

八、资源整合

创业资源包括行业知识、资金、材料、人力资源、客户资源、技术资源、经营管理资源、行业经验资源、行业信息资源等。

资源整合应当做到：

1、创业者不但要拥有必要的资源，还要拥有别人没有的独特的资源，拥有独特的资源才会形成独特的竞争力。有些项目别人做了会成功，你做了，即使你的能力比别人强，却遭遇失败，就是因为你拥有的资源不如别人，在资源有所欠缺的情况下，匆匆上阵。

2、有些资源是自己拥有的，有些资源则是通过维持同某些人的良好关系而获得的，这些关系必须是持久和稳定的，一旦关系破裂，这些资源就会丧失，从而影响自己的创业。比如，如果要同投资人建立长期的合作关系的话，就必须取得投资人的信任。

3、创业是要通过较长的持续时间奋斗获得成功，保持所拥有的资源的持续性，不能造成资源链条的断裂。例如，需要对创业项目进行持续不断的资金投入，但实际上，许多创业者对于创业的资金成本估计过低，而且预期赢利的时间过早、预期效益偏高，或者摊子铺得太大，或者出现风险，造成资金链断裂，从而导致失败。

4、有些资源当在缺乏的时候可以找到替代者，有些资源在缺乏的时候却找不到替代者；有些资源是通过金钱购买而获得，有些资源却是有钱也买不到。当有钱了买不到的资源缺乏，或者是当资源缺乏而又找不到替代者，就会导致创业失败。比如，创业者的经营能力，优秀的合伙人，良好的人际关系等等。

5、结交优秀人才、成功人士，在高端的平台上起步，站在巨人的肩膀上发展。

九、人际关系

在经济领域的创业者，如果没有良好的人际关系，很难获得成功。创业者营造良好的人际关系主要取决于这几个因素：第一，互利共赢。创业者要同所有的合作者建立互利共赢的关系，不能独占利益，不能侵犯合作者的利益。第二，素质保障：创业者具有专业知识，有较强的能力，有丰富的经验，有善良的品格，有良好的性格，从而让他人有良好的印象。第三，诚实守信：遵守承诺，按时完成任务，不隐瞒，不伪装，承认自己的错误，让人们觉得可靠。欺骗只会短暂得逞并导致关系恶化，唯有诚实才能维持长久的关系。

十、创业者精神

创业者需要有特殊的精神气质，如动机强烈、目标明确、高度自信、积极主动、精力充沛、善于创新、自主思考、勤于学习、危机意识等。

1、创新精神

创业者必须在某个方面保持创新的领先地位，才有成功的可能。创业者需要有创新精神，保持好奇心，渴望新事物，拒绝僵化，拥抱变化，善于从他人意见中得到启发，善于从危机中找到机会，善于从意外的成功中看到机遇。在企业中，如果谁创造了新的项目，就应当委任谁作为新项目的负责人，同时让他在新项目中占有一定的股份。苹果公司创始人史蒂夫.乔布斯说：“你们的时间有限，所以不要把时间流费在别人的生活里。不要被条条框框束缚，否则你就生活在他人思考的结果里。不要让他人的观点所发出的噪音淹没你内心的声音。最为重要的是，要有遵从你的内心和直觉的勇气，其他事情都是次要的。”②

有的创业者认为，什么火爆就去做什么。有人说：只要站在风口上猪也可以飞起来。但是，如果飞起来的猪仍然是猪，没有变成鹰的话，风一停，就会摔下来。

2、谦虚谨慎

    创业者有一定的自信，但不能骄傲自满、目空一切、自以为是。有的创业者在某个时期获得成功之后，就立即自我膨胀，追求做大做强，一路疯狂扩张，将此前成功的经验错误地移植到新的领域，拒绝听取他人意见，最后走向失败。

3、永不放弃

   创业者只在数十年在同一个方向上努力，最终才会走在众人的前头，获得成功。在失败的时候，在遇到挫折的时候，在看不到眼前利益的时候，仍然坚持朝着这个创业的方向走下去，持之以恒、坚持不懈，这就是“永不放弃”。“永不放弃”不是用于具体项目上，而是用于创业方向上。有的具体项目已走入死胡同，放弃它，然后在同一创业方向找到新的项目，继续奋斗下去。隔行如隔山，有的创业者在某个创业方向上遇到挫败，就立即离开这个创业方向，转到其他方向上，从零开始，那又要付出更多代价。李嘉诚说：“创业的过程实际上就是恒心和毅力坚持不懈的发展过程。”③

4、充满激情

 充满持久的激情，是创业者的内在驱动力。创业往往要经历多少次失败、多少次试错、多少次磨难，如果创业者内心只有短暂的激情，很容易被浇灭，受到一点打击，就一蹶不振。

5、超强能力

创业者需要有思维能力、实践能力、操作能力、执行能力、思维能力、知识运用能力、创新能力等等，这些能力基本上不是在课堂中学到的，只能在工作中通过活动、练习而获得。创业者最需要抽象思维、自主思维、创造性思维、批判性思维、系统性思维。

注释：

①唐华山编著：《商界领袖管理语录大全集》，人民邮电出版社，2012年3月第1版第191页。

②唐华山编著：《商界领袖管理语录大全集》，人民邮电出版社，2012年3月第1版第5页。

③唐华山编著：《商界领袖管理语录大全集》，人民邮电出版社，2012年3月第1版第8页。

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