《卖小马的方案》

风险逆转是针对顾客购买产品时的顾虑心理，承诺如果顾客将来对产品不满意，可获得相应补偿的策略，其目的在于完全消除顾客的消费障碍，达到最终成交。

有一位农夫想给小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马都没什么不同。第一位商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就可以马上牵走。第二位商人索价750美元，但他告诉农夫，在农夫决定是否购买前，农夫和他的小女儿可以先试骑小马1个月，而且他准备了1个月的草料，每周会去农夫家，教农夫的小女儿如何喂马和照顾小马。最后他说，1个月后，他会去农夫家将小马取回，或以750美元的价格将小马正式卖给农夫。

农夫会买谁的小马呢?答案显而易见。第二位商人因为成功运用了典型的无风险购买原理，进而将逆转风险的技能注入经营中，所以他无惊无险地胜出了。如果你能够掌握这一招，也可能变得天下无敌。

（摘录自易发久著：《领袖的风采——企业家从优秀到卓越的9重洗礼》，电子工业出版社，2011年4月第135页）