《施乐公司忽视潜在市场》

单看销售额毫无价值，必须同时考虑实际及潜在的市场，才会有意义。

——德鲁克

作为复印机家族中的巨无霸，施乐公司一直很活跃。在施乐公司如日中天的时候，它几乎与复印机是同义词。早期的施乐公司，其复印技术领先潮流，独领风骚，专利垄断了整个复印机领域，同时施乐公司利润增长率在40%以上。

20世纪70年代初， 施乐公司在加州的帕罗奥多开设了PARC实验室， 施乐公司希望把PARC建设成一个充满想象力和创造力，在研究内容上不受限制的研究机构。这种开放式的态度，吸引了许多有才华的年轻人，做出了一系列有关计算机技术发展的开创性成果，如鼠标的发明、图形用户接口、所见即所得、页面描述语言(PostScript前身) 等。

令人奇怪的是，施乐公司没有注意这些发明的巨大发展潜力， 公司原本也并不指望PARC赚钱。因此， 这些技术创新没有大量推广，结果造成人才和技术严重流失。1979年，苹果计算机创办人乔布斯在参观施乐公司的PARC实验室时， 惊奇地看到这么多的技术创新居然在躺着睡大觉!于是乔布斯设法弄到了这些技术，并把它注人到苹果计算机里。

虽然我们今天计算机上的所有窗口都是来自施乐公司的发明，但施乐公司却没有得到应有的利益，一分钱也没有。如果当时施乐公司能意识到这些发明的市场潜力，今日微型计算机中窗口领域的领头人是谁可就很难说了。可惜的是，施乐公司固守复印机行业这一条老路，没有把握这次机遇去生产和推广这些科技成果，以至于失去了甩开竞争对手的机会，落到现在只能跟在别人后面跑，市场日益缩小，收人朝不保夕，沦为一个三流企业。

《孙子兵法·虚实第六》说：“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”意思是说，战争无固定不变的态势，流水无固定不变的形态。能随着情况发展变化面采取灵活变化措施取胜的人，才称得上是高明的人。市场是时刻变化的，管理者绝不能被一时的销售额蒙蔽了眼睛，要有远见，通过对市场潜力的正确认识来帮助企业领跑未来。

（摘录自龚礼财编著：《彼得·德鲁克教你最有效的企业管理之道》，中国纺织出版社，2013年1月第1版第83-84页）