《彭尼营销奇招》

一般地说，顾客在购物时的心理都是想占点便宜。美国一位叫詹姆斯·卡什·彭尼的老板就是利用顾客的这种心理，着实地捞了一把。

彭尼开的是零售商店。这一年，美国的经济衰退，大大小小的商店生意都不景气。彭尼为扭转商店的萧条局面，招揽顾客，想出了一条妙计：彭尼在一块胶合板上抠了大约50个洞，每一小洞的旁边分别写上10%、20%、30%、40%等数字，然后把一只只玻璃瓶放在小洞后面，并将它们放在柜台上。每当有顾客来购物时，彭尼就放出一只小老鼠，小老鼠钻入哪只玻璃瓶，就按哪个洞旁标明的百分比打折出售货物，如果钻入标明40%的那个小洞后的玻璃瓶，当然就要折价40%卖出本店的商品。

彭尼是个聪明人，他早已洞悉了老鼠的生活习性——它们只喜欢待在有同类的地方，当小老鼠在每个小洞前踟蹰时，它们是在探寻可否有同类待在里面，彭尼就把几粒老鼠粪事先放入了标有10%、20%小洞后的玻璃瓶中，小老鼠嗅到了同类的粪便味，认为里面有同类，于是欣然而入。因此，顾客们只能买到折价10%或20%的货物-—-在当时的市场上，其他商店的货.物大多也折价10%或20%出售。

络绎而来的顾客们并不知道这其中的奥秘，小小老鼠着实给彭尼增加了不少的收入。

（摘录自［春秋］孙武著：《商道博弈孙子兵法中的商业智慧》，富杰释译，新世界出版社，2010年10月第1版第196页）