《史玉柱对顾客的分析》

顾客是企业生存和发展的基础，失去了顾客，企业就失去了生存的条件。

——德鲁克

德鲁克认为，企业本身打算生产些什么样的产品并不具有十分重要的意义——特别是对企业的未来和企业的成功来讲，并不能起到关键作用。顾客想要买的是什么，他认为有价值的是什么，这才是有决定意义的——它决定着什么是一个企业，它生产些什么，它是否会兴盛起来。

史玉柱是中国最为传奇的企业家之一。因为创办巨人公司,他曾成为中国大陆富豪榜第八名；又因为贸然修建巨人大厦，个人负债2.5亿元，成为中国最著名的失败者。2004年，崛起之后的史玉柱开始成立征途公司，运作游戏《征途》。到了2006年，月利润直逼亿元大关。

史玉柱的成功来自于他对顾客的精准把握。专注地研究顾客，是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家，往往今天邀这个政府官员吃饭，明天邀请那个银行行长打球，他们70%的时间属于‘不务正业'。我从不琢磨领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者，这为我节约了很多时间。”

史玉柱更多关注的是顾客的每一个细微感受。他认为，网络游戏这个行业太年轻，太浮躁，对玩家迷恋什么，讨厌什么，一无所知。他说：“每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打钩，只能去跟他聊天，话家常。”

为了摸清消费者的实际需求，史玉柱先后和600名玩家进行深入交流，根据玩家的需求设计增加相应的功能，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。

例如，在原来所有的游戏中，玩家要升级就必须打怪，既枯燥又累人，让玩家叫苦不迭。为此，他设计了只要按个键计算机就能自动打怪的装置，即使把计算机关了，它还能自己打。这个变化受到了广大玩家的欢迎。

由于揣摩透了玩家的心理，史玉柱可以非常自信地说：“我敢说，《征途》是所有游戏中最好玩的，没有哪个玩家说不好玩。”

史玉柱对顾客的分析极其到位。他从一开始就把玩家定位为两类人：一类是有钱人，他们为了得到一件在江湖上有面子的装备根本不在意价格是否成千还是上万；另一类是没有钱但是有时间的人，如果不用买卡就能打游戏的话他们没有理由不往里钻。

根据对各类消费者的需求分析，史玉柱使出为玩家发工资的绝招，“让没钱的人免费玩，让有钱人开心玩，赚有钱人的钱”，甚至可以“养100个人陪1个人玩”。这种免费模式的发展直接刺激了网络游戏产业的发展，市场规模增长率以超过70%的速度发展，史玉柱也因此获得了至少400亿元的收入。

（摘录自龚礼财编著：《彼得·德鲁克教你最有效的企业管理之道》，中国纺织出版社，2013年1月第1版第40-42页）