《柴田和子的营销》

管理精粹

管理的人际关系能够创造生产力，这是对良好人际关系的唯一定义。

                                                ＿《卓有成效的管理者》  德鲁克

精彩阐释

德鲁克认为，好听的言词、温暖的感情并没有什么实际的意义，它们往往还会掩盖不友好的态度。衡量人际关系价值的重要指标是是否促进工作变得更有成效。

柴田和子出生于日本东京，从东京“新宿高中”毕业后，进入“三洋商会株式会社”就职，后因结婚辞职回家做了4年家庭主妇。1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司---第一生命株式会社新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录。此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上八百多名日本同行的年度销售总和。虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。

柴田和子的成功就是人脉关系运用的成功。她是如何利用人脉资源进行销售的呢?首先是以旧的人脉资源为起点。柴田和子高一毕业就到“三洋商会”任职，直到结婚为止，其周边人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三洋商会”为基础，然后通过他们的介绍以及转介绍而来的。另外一个穿针引线的则是她的母校新宿高中。新宿高中是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚，其毕业生都在社会上占有一定的地位，这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。

其次是要将主要精力投入到最有效的人力资源上。柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人同意，剩下的就只是事务性工作了。每个老板的背后都是一张庞大的人脉关系网，她总是通过一个老板认识更多的老板。

（摘录自龚俊恒 编著：《德鲁克管理思想大全集》，中国华侨出版社，2011年11月第一版第402页）