《做生意不能仅凭关系》

1995年初，马云在美国感受到了互联网的神奇魅力和巨大价值，于是在当年4月毅然创办了国内最早的互联网公司“中国黄页”。然而，创业从来都是充满曲折坎坷的。由于业务少、开支大，公司的账户上甚至一度只有200元的现金，连员工的工资都发不出，可谓凄惨至极。

面对着资金、资源、信息等多方面的匮乏，马云决定找一个“靠山”，以顺利渡过初期的发展瓶颈。1996年3月，杭州电信人股中国黄页，以140万元人民币的投人获得该公司70%的股份。凭借杭州电信的关系，中国黄页有效解决了资金、资源方面的困境，当年的营业额就达到700万元人民币。

但是没过多久，马云和杭州电信就因为经营理念的差异，出现了严重分歧。马云希望把中国黄页打造成国内的雅虎，实现自己的互联网梦想，推动国内电子商务的发展。而杭州电信投资中国黄页的目的就是为了赚钱，因此基本上否决了马云所有的品牌塑造策略。后来，随着双方矛盾的加深，马云不得不愤然离开自己一手创办的中国黄页。

这一经历让马云对“关系”产生了严重怀疑，也使他在后来阿里巴巴的发展中，更多地依靠市场、客户和企业本身的努力、坚持，而不是所谓的关系、人脉和“靠山”。

做生意必须脚踏实地，一步一步地来做，而不能耍小聪明，依赖关系、“靠山”等“捷径”。因为做生意就像盖房子一样，只有夯实基础，才能盖得更高，否则，即便获得了一时的繁荣，也只是空中楼阁，终会坍塌。

阿里巴巴之所以能在短短十几年里就成为世界第二大互联网企业，就是因为相对于关系、人脉、 “靠山”，马云更愿意相信市场、客户，更愿意依靠企业自身一点一滴的努力。 “与其花时间找人找‘靠山’，还真不如自己努力，成为家人朋友的靠山。”

即便是由于阿里巴巴的发展壮大而获得了政府越来越多的关注和重视，马云也依然保持着清醒的认知，没有利用政府的关注和支持走“捷径”，而是依然专注于企业自身品质的提升，依然脚踏实地地进行公司的经营。

在中国经营企业，必然要与政府打交道，企业规模越大、发展越好，与政府的牵扯也会越多。但是，正像马云说的，“要与政府谈恋爱，但不要嫁给他”。因为任何一家基业长青的企业都不是靠外在的“输血”(关系、“靠山”)实现的，而是具备自己的“造血”能力(核心竞争力)。

的确，不论是俞敏洪还是马云，在创业之初面临的困境，并不比今天的任何一个创业者更轻松：他们一样没有资金、没有关系、没有人脉和“靠山”，他们的行为甚至得不到周围人的认同。然而，即便“一无所有”，他们依然一步一步走了下来，获得了巨大的成功。

反之，那些总是耍小聪明的创业者，以为凭借关系、找到“靠山”，就可以一劳永逸，结果却只能走向衰亡。因为关系毕竟不是生产力，不是企业的核心竞争力。它也许可以保证你一时的成功，却绝无法帮助企业实现基业长青。因为任何关系圈都是非常有限的，单纯依靠关系不可能实现企业的无限扩张，而且，这种有限性还会制约企业自身能动性的发挥，不利于建构一个积极进取、创新求变的文化环境。

也正因如此，像马云、俞敏洪这些成功创业的标杆性人物，才会总是告诫其他创业者不要迷信、依赖关系。正如马云一直强调的：“不要相信关系，世界上最靠不住的就是关系，你需要做的就是保证对你的客户的真诚度和满意度。要想创业成功，踏踏实实地经营企业。”

（摘录自孙世阳编著：《马云的经营哲学——谁会成为下一个阿里巴巴》，北京联合出版社，2016年4月第1版第119-122页）