《诸葛亮的战略分析》

在中国古典名著《三国演义》中，另有一段故事很值得参考。刘备在三顾草芦，请出诸葛亮后，两人曾有段精彩的对话，可作为了解策略规划内涵的范例。

……孔明笑曰：“愿闻将军之志。”玄德移坐促席而告曰：“汉室倾颓，奸臣窃命，备不量力，欲伸大义于天下，而智术浅短，迄无所就。唯先生开其愚而拯其厄，实为万幸。”孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非唯天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、河，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守，是殆天所以资将军，将军岂有意乎?益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业。今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵，以向宛、洛，将军身率益州之众，以出秦川，百姓有不筆食壶浆以迎将军者乎?诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。……”

上述引自《三国演义》的“隆中对”，已充分表达出策略规划的精要。首先诸葛亮要求刘备先清楚地表达出其策略目标，待确知刘备之目标不仅是据地称雄，而是想匡复汉室后，诸葛亮作下很精彩的环境分析。他认为当时汉室已倾颓，天下群雄并起，在此环境中有能者(即善用自身优势与掌握机会者)才能居一席之地，这也是诸葛亮称许曹操能统一北方，不仅是拥有天时，还有人谋的道理。在竞争对手分析方面，诸葛亮剖析了曹操、孙权、刘表和刘璋等人，得到曹操不可与争锋；孙权根基稳固，可用为援，不可图；但刘表和刘璋较弱，可以取而代之的结论。

内在分析方面，诸葛亮也剖析刘备的优势，指出刘备拥有汉室后代的“品牌优势”，及总揽英雄的“人才优势”，当然这些优势只有在刘备充分授权，与良好的策略规划下，才能淋漓尽致地发挥出来。经过外在与内在分析后，诸葛亮明确指出刘备应争取的目标市场是荆州与益州，这两个地方均具有国富民殷，但领导者却统御不佳的特性，刘备要收揽民心(满足顾客期望)的成本较低，而北方及江东则因民心已归附曹孙，不易图谋。

最后，诸葛亮依据策略目标及内外环境分析结果，提出了短、中、长期一策略。短期策略是争取荆州、益州为目标市场。然后以此目标市场为根据地，西和诸戎、南抚彝越，逐步扩大市场占有，并与孙权结合成策略联盟，来增加资源实力，此可称为是中期策略。至于长期策略则相当弹性，一旦天下有变，由荆、益州分别出兵，统一天下。

（摘录自［台］邱毅著：《邱毅开讲 新管理学》，中国友谊出版公司2012年6月第1版第84-86页）