《百事可乐挑战可口可乐》

“可口可乐”自1886年问世以来，在长达半个多世纪的岁月中，一直独霸饮料市场，是饮料王国中名副其实的巨人。继可口可乐问世后，一个名叫凯莱布·布拉伯汉的人把一种叫做“布拉德”的饮料改名为“百事可乐”，向“可口可乐”发起挑战。但是“可口可乐”太强大了，“百事可乐”只能远远地跟在后面充当一个小而又小的“兄弟”。

随着时光的推移，“小兄弟”百事可乐逐渐变得成熟起来，它发现可口可乐有一个致命的弱点：几十年过去，可口可乐的配方，它的经营原则，甚至，装可口可乐的瓶，都没有任何变化。在亚特兰大，可口可乐的经理们还配合那种古老、奇特的瓶子推出一种自动冷饮机，投入一枚五分钱的硬币，即可买到一瓶可口可乐。

百事可乐大胆地改变了自己的包装，向市场推出一种12盎司的新型瓶装百事可乐(可口可乐为6.5盎司的瓶装)，售价也是5分钱一瓶。一时间，亚特兰大城内到处都是“五分钱买双份”的喊声。面对百事可乐的挑战，可口可乐束手无策，只好大幅度降价。

百事可乐赢了“一局”，一发而不可收。它针对可口可乐的“老传统”形象，发动广告大战，把自己描绘成“年轻、富有朝气、富有进取精神”，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气蓬勃一样。经过这样一番大张旗鼓的宣传，喝百事可乐成了“新潮流”的代表，而喝可口可乐则成为“因循守旧、不合时尚”的象征。百事可乐的销售额猛增。待到可口可乐对此作出反应时，百事可乐已牢牢地巩固了自己的“阵地”。

百事可乐再也不是“小兄弟”了。

（摘录自［春秋］孙武著：《商道博弈孙子兵法中的商业智慧》，富杰释译，新世界出版社，2010年10月第1版第113-114页）