《脑白金项目的研发》

企业内部认为自己所了解的市场情况很有可能是错的，因为只有顾客才真正了解市场。

一德鲁克

企业内部对市场判断很有可能是错的，这是因为这种判断是基于企业的角度和立场进行的。而事实上顾客有着自己的立场和标准。要想了解市场是怎样的，就必须走进顾客群体之中。

巨人集团董事长史玉柱说：市场上没有所谓的专家，唯一的专家是顾客。史玉柱最爱做的事情就是研究顾客，他说：谁消费我的产品，我就要把他研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。史玉柱说过，“脑白金”品牌的策划，完全遵守“721原则”，也就是说把消费者的需求放在第一位，用70%的精力为消费者服务；投入20%的精力做好终端建设和管理；只花10%的精力去处理和经销商的关系。

准备开发脑白金市场的时候，史玉柱把江阴作为大本营，在启动江阴市场之前，史玉柱先进行了一番调查。他挨家挨户地去寻访。白天年轻人都出去工作了，在家里的都是老头老太太，一天也见不到一个人。因此史玉柱一去，他们就特别高兴。通过聊天，敏锐的史玉柱看出了其中的奥妙，于是便启动了“脑白金”项目的研发。

（摘录自龚礼财编著：《彼得·德鲁克教你最有效的企业管理之道》，中国纺织出版社，2013年1月第1版第61-62页）