《宝洁公司在广州的营销》

1988年8月，宝洁公司正式进入中国，建立了广州宝洁有限公司。为了促进“海飞丝”、“飘柔”等品牌产品的销售，宝洁公司认为要占领市场必须开拓市场，要开拓市场必须赢得顾客，因此，他们采用独特的促销模式来赢得顾客。

根据市场调查，当时广州市区有理发店3000多家，以每个理发店每天接受20个人洗头计算，一个月洗头总人数就接近广州市区的总人口数，广州洗发水销量中理发店占到34%左右。因此，宝洁公司首先选取了10家位于闹市区、分布合理的理发店参与此次活动。

随后，宝洁公司设计了6388张洗发券，消费者不需要购买任何宝洁公司产品，只需剪下一张宝洁公司产品的广告，就可换取一张相当于自己一天甚至两天工资总额的洗发券，凭洗发券可以到指定理发店洗头。这样，就算是没有工资收入的学生或家庭主妇，也一样有机会到高级理发店享受服务。

这次行动的结果是，宝洁公司只用了拍5支广告的费用，使“海飞丝”、“飘柔”在广州地区的销售额比上年同期增加了3.5倍，使广州宝洁公司获得了1990年度宝洁总部的两项全球性大奖——“最佳消费者创意奖”及“最佳客户创意奖”。

（摘录自龚礼财编著：《彼得·德鲁克教你最有效的企业管理之道》，中国纺织出版社，2013年1月第1版第46-47页）