《推销磁带录音机》

1946年，井深大与盛田昭夫共同创建了索尼公司的前身——东京通信工业公司。劫后的东京很难找到一处完整的建筑，井深和盛田跑遍了城市的每个角落，寻找便宜的房屋办公。最后，终于找到了一座破旧的小屋子。

这里的环境极其的恶劣，远离中心市区，邻居家晾的尿布到处都是，每天上下班都得从尿布下钻出钻进，因为漏雨，下雨时得打伞办公。当盛田的亲戚来到这里看他时，都惊呆了，当初养尊处优的大少爷今天竟然混到了这个地步，真是不可思议!

这还不是最难的。创业之初，他们利用自己的专长试制出了磁带录音机及磁带。这种录音机比原有钢丝录音机使用方便，录放音质高，磁带的生产也比录音的钢丝成本低。在鉴定时得到了专家的一致好评，井深大也以为这种新型录音机自然能畅销，但是推向市场后并没有马上被消费者所接受，许多人甚至没有搞清它到底是一种什么东西。

于是，他把大量精力投入到产品的推销宣传活动中。他用汽车拉着产品，到公司、学校、商店，展示新产品。应该说，推销活动搞得有声有色。当用这个看起来怪模怪样的录音机录下人们的谈话，然后再放出来时，人们无不感到惊奇万分。可是，惊奇归惊奇，购买的人却很少，因为大家有一个相同的感觉：这玩艺儿好是好，不过作为娱乐品，似乎太贵了。

井深大百思不得其解，后来还是一件偶然的事情让他茅塞顿开。有一天，他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个旧坛子。他想，旧坛子在一般人的眼中一文不值，但在懂得其价值的人看起来却是宝贝。这启发了井深大：一定得面向懂得产品价值的人来推销，新产品才会畅销。那么，哪些人最懂得录音机的实用价值呢?当然是真正需要他们的人。

井深大开始有针对性地展开推销。当他得知许多法院的速记员因为人员不足而不得不加班工作时，他马上带来录音机上门表演。法院很快就大批订货了。随后他把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军的控制之下，开始大力进行英语教育，英语教师不足，特别进行会话，听力训练的条件很差，正好极需要录音机这种工具。井深大和盛田昭夫又设计制造了一种价格更低廉、体积更小，更适合学校使用的磁带录音机。这样录音机便迅速普及到全国各地的学校，销路打开了，磁带录音机成了热销货。井深大的事业也由此奠定了一个坚实的基础。

（摘录自［春秋］孙武著：《商道博弈孙子兵法中的商业智慧》，富杰释译，新世界出版社，2010年10月第1版第4-5页）