《眼科医生所用的“酶”》

所谓收费站战略，即抢占适当位置的策略。在这种策略中，创新者所创造的产品或服务对于更大一级的产品生产及服务的流程是不可或缺的部分，而使用这种产品的成本并不重要。但是，这个市场的规模必须是有限的，这样任何占据了第一位生态适当位置的企业也就可以有效地阻止任何外来者的侵入。

上世纪50年代末，一个大型制药公司的推销员建立了爱尔康公司。建立之初他发现了这样一种情况，在白内障手术中存在着一个重大的“不协调”现象，在这种外科手术中有一道非常危险的程序，也就是说，当外科医生切割韧带的时候，存在一定的流血风险，而这种出血会损害到患者的眼睛。

这位创新者对韧带已知的知识进行了研究，最后研制出来了一种酶，这种酶几乎可以立即分解这种特殊的韧带，而无需开刀，也不会出血。只是当时还没办法防止这种酶自行分解或者是给酶一定的保存期限。后来，经过进一步的研究，这位创新者发现从1890年开始，人们就已经发现可以用来使酶保持活性并为它提供一定的保质期限的一些物质。于是他将其中一种物质应用于这种手术用酶，就这样，他获得了专利。不到一年半的时间，全世界的眼科医生都用上了他的这种专利产品。

当爱尔康公司研制出这种酶并取得了专利时，也就拥有了“收费站”的位置。因为任何一位眼科大夫或任何一家眼科医院都需要它，不管爱尔康公司对酶的标价有多高，与整。个白内障手术费用相比，这个价格就显得微不足道了。

（摘录自龚俊恒 编著：《德鲁克管理思想大全集》，中国华侨出版社，2011年11月第一版第360页）