吉拉德推销术

有这样一个人，他创造了一个传奇：在15年间，他卖了一万多部汽车，被称为世界上最伟大的推销员，他的名字就是乔•吉拉德。

谁都想不到，吉拉德最初的推销之路并不是一帆风顺的。最初，他只是一个只有一个月试用期的汽车销售员。但是，29天过去了，他还一辆车都没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，并告诉他明天不用来了，吉拉德却说：“还没有到晚上12点，还没有结束，我还有机会。”

话虽这样说，但只有一个晚上，怎么才能将一辆车卖出去呢？吉拉德就在车里一边等着一边思考。就在午夜的时候，车外传来了微弱的敲击声。打开车门一开，原来是一位卖锅的人。只见那位卖锅人浑身挂满了锅，在外面冻得瑟瑟发抖。于是，吉拉德于心不忍，便请那位卖锅人坐进来取暖。

等到那位卖锅人进来之后，两人便开始聊天，相谈甚欢，一直到天亮。卖锅人知道了吉拉德的处境，便在天亮离开前，用一口锅作为定金，订下一部车，提货时间是五个月之后。因为有这笔订单，吉拉德可以留了下来。于是，他便一边卖车，一边为卖锅者寻找市场，为他想办法。慢慢地，卖锅者的生意越做越大，资金也越来越丰厚，三个月之后，卖锅者就提前提走了一部送货用的货车。

通过这件事，吉拉德明白：推销是一门双赢的艺术，如果只是想到自己的利益，那么是很难打动客户的。只有设身处地为客户着想，能够解决客户的问题，消除顾客的烦恼，就可以赢得客户的信任，从而赢得订单。就是一直秉持着这样的理念，才让吉拉德有了现在的荣誉与成就。

【启示】 此事例印证：“正其义则利自在，明其道则功自在。”为他人带来利益，为他人着想，这是正义之举。由此，可以赢得客户

（摘录自陈杰思著：《义》，中国文史出版社，2014年3月第一版）